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Conocimientos originales

Conocimientos originales

Tuve la oportunidad de estudiar de cerca el trabajo de creación, durante años, más allá de mi formación académica y por la índole de mi trabajo de escritor asociado a otros creativos de diferentes áreas, desde la literatura, la producción teatral y de televisión y aun los complejos aspectos técnicos mecánicos, electrónicos y arquitectónicos implicados en la realización.

Mi contacto con ingenieros y trabajadores de diversas ramas industriales me permitió observar los procedimientos de búsqueda de ideas, las limitantes, sus implicaciones administrativas y otros aspectos relacionados con el trabajo imaginativo.

 

Para qué sirve la creatividad…

La creatividad es la suma de procesos imaginativos y lógicos que siempre concluyen en resultados concretos.

En primer lugar, la única finalidad de la creatividad consiste en generar servicios de toda índole. Por supuesto, reconocemos como servicios los progresos científicos y tecnológicos, pero también los servicios estéticos, como un cuadro de Da Vinci; los servicios emocionales, como una pieza musical o un poema; los servicios sociales, como las tesis económicas o la lucha a favor de la ecología, o los servicios de la medicina. El universo del servicio es amplísimo y no está limitado a atender amablemente a otros y, además, la calidad del servicio es con frecuencia la única ventaja competitiva con la que cuentan las organizaciones.

La creatividad y el servicio son dos elementos indivisibles.

El servicio no se limita al trato con el cliente.

El universo del servicio es amplísimo y comprende desde la relación perfeccionada que busca la satisfacción del cliente hasta el desarrollo de beneficios científicos, tecnológicos, artísticos, sociales, culturales y mucho más.

Vivimos rodeados de servicios y nunca, en toda la historia, el ser humano tuvo tantos servicios a su alcance.

La conclusión de mis observaciones fue haber descubierto la relación entre la creatividad, el servicio y, por último, la comunicación para las ventas. Ninguno excluye a los otros dos.

 

Creatividad dirigida…

La creatividad es siempre una acción orientada hacia el servicio. La ciencia, la tecnología, las humanidades, la filosofía y el arte en general prestan servicios. La función creativa consiste en prestar servicios como los siguientes:

Servicios intangibles (un diagnóstico certero, el diseño de una estrategia, un consejo, el pensamiento filosófico, una sinfonía, un poema, el descubrimiento de la física cuántica…).

Servicios tangibles (la rueda, el uso del fuego, el motor de combustión interna, un cuadro de Van Gogh, la penicilina…).

Si la creatividad se ejercita sin una finalidad concreta la actividad mental se llama fantaseo.

 

Creatividad y Servicio para competir…

El servicio es siempre el resultado del ejercicio creativo o, dicho con otras palabras, es una acción inteligente.

Actualmente, en un enorme número de casos, el servicio creativo es la única ventaja competitiva con la que cuentan los individuos y las organizaciones.

¿Qué me ofrece un banco que no me ofrezca otro? ¿Qué me ofrece un almacén que no me ofrezca otro? ¿Qué me ofrece una empresa que no me ofrezca otra? Aun los individuos somos similares. En consecuencia, queda sólo el servicio para competir. La diferencia es el servicio.

La amabilidad es sólo un ingrediente.

La creatividad y el servicio son dos aspectos que por ningún motivo deben descuidar las empresas ni los individuos. Ambos son el único recurso para abrir caminos con éxito o quedarse estancado.

 

Creatividad sin comunicación es inexistente…

La creatividad y el servicio carecen por completo de sentido y valor cuando sus beneficios no son comunicados.

Una idea o un producto que no es entregado mediante el acto de la venta carece de utilidad. Una bodega llena de productos no beneficia a nadie, así como una cabeza llena de ideas que nadie conoce da lo mismo que si estuviera vacía.

Estos tres elementos constituyen mi línea docente que expongo en cursos específicos que son descritos a continuación.

 

Tengo mi propio negocio…

Independientemente de las habilidades que proporciona el conocimiento, un producto adicional de mis programas es un cambio de actitud hacia el trabajo.

El participante descubre que él es parte del negocio, y que la creatividad, el servicio y la comunicación son recursos fundamentales para el desarrollo, la evolución y la prosperidad de su trabajo al que muestro como un negocio personal.

Mis cursos van más allá del trabajo e inducen una conciencia diferente y profunda respecto de la actividad.

 

Cómo desarollar el potencial creativo

La Fábrica de Ideas...

Técnicas para desarrollar el potencial creativo

El contenido de este taller modifica orienta el trabajo de creación hacia objetivos concretos, establece los límites dentro de los cuales la creación se mantiene realista y proporciona instrumentos que facilitan el descubrimiento, la innovación y el mejoramiento de los procesos, los productos y los servicios.

Este curso proporciona respuestas a interrogantes específicas como las siguientes:

 

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Utilidad específica:

El taller La fábrica de ideas estimula el pensamiento creativo y proporciona instrumentos necesarios y suficientes para generar ideas novedosas e innovadoras que favorezcan cualquier aspecto de la organización, desde la administración, las ventas, la producción y el servicio hasta la mercadotecnia y las relaciones públicas.

Muestra cómo abordar las diferentes etapas de la tarea creativa, desde el descubrimiento y la definición de necesidades hasta la planificación y la puesta en práctica de las ideas, siempre en un plano realista.

Proporciona además un instrumento sumamente eficaz para la mejora y el perfeccionamiento de productos, servicios, procedimientos y otros aspectos necesarios para la organización.

Finalmente, el taller adiestra para exponer adecuadamente las ideas innovadoras a fin de que sean advertidas sus ventajas. Es frecuente que se pierdan buenas ideas por no saber cómo “venderlas”. La creatividad sin una comunicación adecuada es inexistente.

Es factible diseñar elementos mensurables para el trabajo creativo.

 

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La experiencia de este curso es muy amplia, pues ha sido impartido en organizaciones como IBM de México, a los grupos de becarios que se incorporaban a la empresa y el personal de otras áreas; en Seguros Monterrey New York Life, a la mayoría del personal; en el ITESM Campus Estado de México, en varios diplomados de ventas; en Digital, para el área de ventas y el personal de otras divisiones; en Bacardí y Compañía, a toda la fuerza de ventas; en Productos de Maíz, a la fuerza de ventas mediante diplomados especiales avalados por Penn State University, y al personal de otras divisiones en las diferentes plantas; en AFASA Volkswagen, a toda la fuerza de ventas; en Televisa, al personal ejecutivo responsable de la producción; en Aseguradora Hidalgo, al staff de directivos, y muchos otros negocios.

 


Solicite información sobre las modalidades del taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

La Fabrica de Ideas

 

Parte de los temas son descritos en el libro La fábrica de ideas, del que Editorial Trillas ha publicado siete ediciones.

Según un crítico, esta obra “contribuye a que el lector adquiera ¾ o recobre ¾ la confianza en su capacidad creativa, y le ofrece directrices para encauzarla hacia el propósito específico que desee. Por otra parte… el autor pone en práctica su creatividad personal a través de un estilo informal y ameno que le hará disfrutar más la lectura”.

 


Encuéntrelo en las librerías de Casa Trillas o solicítelo a la tienda en línea www.etrillas.com.mx


 

 

Solución de problemas y toma de decisiones

La fábrica de soluciones...

Una herramienta para la evolución del negocio y el individuo.

Desconcertado por la diversidad de enfoques para resolver problemas o tomar decisiones, llevé a cabo una encuesta entre un grupo de más de doscientas personas de alto nivel. La pregunta era muy simple: “¿Qué es un problema?”

La diversidad de respuestas me sorprendió: obtuve doscientas diferentes.

Desde entonces he repetido infinidad de veces la pregunta con iguales resultados: el hecho es que ignoramos qué es un problema, por lo que terminan resueltos con el viejo procedimiento de prueba y error.

Otro aspecto inquietante: toda nuestra existencia se nos ha pedido e inducido a resolver problemas, pero jamás, en ningún momento de nuestra existencia privada, escolar o laboral se nos enseñó a resolver problemas. Nunca se nos proporcionó un método para conseguirlo.

 

Utilidad específica...

El Taller La Fábrica de Soluciones describe un modelo diseñado en función de un proceso lógico sistémico, que permite encontrar soluciones concretas a futuro para situaciones difíciles de diversa índole como las siguientes:

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Carecer de una técnica para resolver problemas puede dar lugar a más problemas: se dice que los problemas de hoy son el resultado de las soluciones del pasado. Este es entonces el cuento de nunca acabar.

Y las soluciones necesarias para disminuir costos o incrementar el ingreso o extirpar un conflicto o las que sean siguen flotando en el limbo, inalcanzables.

O bien, a menudo pasamos largas temporadas tratando de resolver problemas que no tienen solución.

Unas cuantas horas pueden ser la diferencia entre allanar caminos o seguir avanzando entre las piedras.

El modelo, que originó el libro La fábrica de soluciones, aclara puntos centrales.

Contenido...

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El Taller La Fábrica de Soluciones, como parte de los programas de Creatividad, se ha impartido en empresas como Productos de Maíz, a toda la fuerza de ventas como parte del programa de Creatividad; Bacardí y Compañía, a toda la fuerza de ventas y el área de mercadotecnia; Burndy México, al área técnica como parte del programa de Creatividad; Creati, al área ejecutiva; Yucatán Country Club, como parte de los recursos para la fuerza de ventas, y otras organizaciones.


Solicite información sobre las modalidades de este taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

La Fabrica de Soluciones

 

Parte de los temas que son tratados en el taller La fábrica de soluciones, son descritos en el libro correspondiente que se ha convertido en un éxito editorial: Editorial Trillas ha publicado ya tres ediciones.

Un crítico menciona que en “numerosas ocasiones resolver un problema… se convierte en un enigma para encontrar una buena solución… En la presente obra se propone un método para resolver problemas basado en la imaginación, el orden, el juicio y la planeación, que será de utilidad tanto para el ama de casa… como para el ejecutivo de una empresa que busca la manera de mejorar y vender sus productos…”

 


Encuéntrelo en las librerías de Casa Trillas o solicítelo a la tienda en línea www.etrillas.com.mx


 

El Servicio: su ventaja competitiva

La fábrica de riqueza

Un taller que perfecciona los recursos para competir.

El servicio es mucho más que limitar la actividad del individuo o el negocio a atender al cliente. El servicio es en realidad la fuente de riqueza de los individuos y las organizaciones, cuando estos proporcionan beneficios de todo orden al cliente.

Si el individuo o la organización no prestan el servicio adecuado ni perfeccionan sus servicios actuales, seguramente lo harán los competidores.

Los conceptos del taller La fábrica de riqueza se desarrollaron a partir de una encuesta realizada en una muestra de 200 ejecutivos de alto nivel, tras la que se concluyó que el tema, que se presta a diversas interpretaciones subjetivas, podía desarrollarse como un procedimiento técnico.

El taller muestra que, actualmente, cuando la tecnología ha uniformado prácticamente la oferta al mercado, el servicio constituye la única ventaja competitiva real de las organizaciones y, define de manera útil y funcional el concepto para prestar servicios de clase mundial.

 

Creatividad y servicio...

El servicio es la razón de ser de la creatividad y es siempre el resultado de una acción creativa.

El servicio es una acción razonada, inteligente, y las reglas y los más perfectos procedimientos que aspiran a prestar servicios de calidad al cliente se desploman y robotizan cuando son empleados con el ingrediente de la indiferencia, es decir, sin sentido del servicio.

El servicio es un asunto de conciencia, de saber por qué se está haciendo con la actitud de generar un beneficio. Es también la medida del prestigio personal y de las organizaciones.

 

Utilidad específica...

El taller La fábrica de riqueza describe un modelo diseñado a partir del estudio de lo que puede considerarse el servicio más valioso que se puede prestar a alguien.

El taller no proporciona reglas ni procedimientos, sino los factores de la estructura integral, mensurables, que componen cualquier servicio, por lo que es factible examinarlo anatómicamente para mejorarlo o crear nuevos servicios.

Muestra los siete aspectos medulares de cualquier servicio de alta calidad y una consecuencia inevitable. Si falla uno solo de tales factores, fracasa por completo el servicio.

La experiencia del taller es considerable. Se ha impartido como programa amplio al personal de importantes organizaciones como: Seguros Monterrey New York Life; Bacardí y Compañía; Avaya Communication; EPA Seguros; Productos de Maíz; AFASA Volkswagen; Aseguradora Hidalgo; Casa Saba; Aventis Pharma; AVON Cosmetics; Warnaco: IXE Grupo Financiero; Citizen, y otros negocios.

 


Solicite información sobre las modalidades de este taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

La Fabrica de Riqueza

 

Parte de los temas que son tratado en el taller La fábrica de Riqueza, son descritos en el libro correspondiente, que publica Editorial Trillas.

Algunos comentarios sobre el contenido del curso y el texto del libro son los siguientes: “Yo siempre pensé que servicio y servilismo son lo mismo.” “Jamás habría identificado el servicio con la riqueza.” “Mi vida tiene sentido en función de mis servicios…” “La riqueza de las naciones siempre se atribuye a actos infames, no a su capacidad para crear servicios.” “Esto tienen que aprenderlo mis hijos.”

 


Encuéntrelo en las librerías de Casa Trillas o solicítelo a la tienda en línea www.etrillas.com.mx


 

Vendedor potenciado

El vendedor organización

Los principios gerenciales y el ejercicio del negocio aplicados a las ventas

Es importante señalar un principio vital: la venta es el último paso de la acción creativa.

Un producto o servicio que no es entregado al usuario carece de valor.

Sin la venta, los esfuerzos de la organización se pierden. Una bodega llena de productos, los servicios más valiosos e ingeniosos o una cabeza llena de ideas geniales no benefician a nadie si no son “vendidos” finalmente.

Es frecuente que el vendedor se construya a sí mismo. A pesar de la importancia de la actividad de ventas, no existe una institución educativa donde se imparta esta carrera. El vendedor aprende sobre la marcha, casi al tanteo.

Casi siempre, el vendedor domina el conocimiento de los aspectos relativos a la materia de aquello que maneja (maquinaria, bienes raíces, seguros, enseres domésticos, etc.) y de los procedimientos básicos para prospectar, convencer, negociar y entregar tales productos y servicios.

De manera casi instintiva, el vendedor “fabrica” su dinero a la manera de cualquier negocio formal: vende y recibe una comisión. Se dice constantemente que el vendedor es un negocio es sí mismo.

Sin embargo, en la gran mayoría de los casos, el vendedor no sabe qué es un negocio. No se da cuenta de que él es en realidad una empresa de distribución asociada a una empresa productora.

El vendedor no advierte la ventaja de tener a su disposición una empresa productora que abastece a su negocio personal, ni de que se le proporcionan los elementos necesarios para establecerse como tal.

En consecuencia, su evolución está limitada. Carece de la visión del empresario y de estrategias, y compite al mismo nivel con quienes representan productos semejantes a los que él ofrece.

El taller El Vendedor Organización, derivado del taller CheckList Gerencial, logra que el vendedor domine los siguientes aspectos…

 

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Utilidad específica...

El taller El vendedor organización llena esta laguna. Proporciona el conocimiento de qué es un negocio, que además le pertenece, de cómo está formado y de cómo funcionan sus partes para generar con seguridad sus propios ingresos y, en consecuencia, los de su empresa.

El vendedor adquiere realmente la noción de que es un negocio asociado cuya evolución planifica y conduce con éxito. Adquiere una visión de su profesión mucho más positiva.

 

La experiencia del taller El vendedor organización ha sido considerable. Se ha impartido en empresas como Productos de Maíz, asociado al taller La fábrica de ideas, en seis diplomados sobre ventas avalados por Penn State; a las áreas de ventas de varias divisiones de IXE Grupo Financiero, donde además se impartió al personal ejecutivo la modalidad de CheckList Gerencial, que es una variante del mismo taller diseñada para los niveles gerenciales. Esta misma variante se impartió a todos los niveles de mandos medios en Seguros Monterrey New York Life. El taller se impartió además a toda la fuerza de ventas de Bacardí y Compañía, y además, adaptado, al personal administrativo como El empleado organización. Igualmente, fue impartido a la fuerza de ventas de EPA Seguros, AFASA Volkswagen, Bristol Myers Squibb, General de Seguros y, en la modalidad gerencial al personal ejecutivo de Aseguradora Hidalgo, además de otras organizaciones.

 


Solicite información sobre las modalidades del taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

Comunicación para las ventas

Técnicas de comunicación para convencer y negociar

No existe en ninguna universidad o centro de enseñanza una carrera con una materia que enseñe a negociar.

El egresado de las diferentes carreras ingresa al mundo de la producción con la cabeza llena de ideas que sencillamente no sabe “vender”. Carece de un procedimiento que le permita negociar sus habilidades. El aprendizaje debe hacerse sobre la marcha.

Los vendedores, por su parte, conocen su materia y los procesos básicos de la venta, pero en general carecen de instrumentos refinados de comunicación que les permitan diseñar estrategias de negociación, argumentos de avance y de apoyo, recursos para prever las objeciones del cliente y el manejo de tales reservas, etc.

Un individuo es del tamaño de su capacidad para comunicarse y negociar.

 

Utilidad específica...

El participante es capaz de llegar a un acuerdo previo durante los primeros diez segundos para favorecer el flujo de una negociación.

Los temas que comprende el taller, entre otros, son los siguientes:

Determinar el horizonte emocional del interlocutor; cómo exponer argumentos directos y convincentes; cómo negociar de modo que aumente la probabilidad de lograr acuerdos; cómo exponer ventajas desde diversos ángulos; las bases para el diseño de estrategias de apoyo para los argumentos negociadores; el manejo eficaz de las objeciones del prospecto; recursos para cerrar acuerdos, y el dominio de un modelo para manejar conflictos.

Refina sus procedimientos para abordar al interlocutor y mantenerlo interesado.

Este taller ha sido impartido en organizaciones como Digital, World Trade Center, Kraft Mexico, Seguros Monterrey New York Life, Avaya Communication, AVON Cosmetics, Sukarne, Sanofi Aventis, IBM de México, ITESM, Cia. General de Seguros, AFASA Volkswagen, IXE Grupo Financiero, Bacardí y Compañía, EPA Seguros, Astra Zeneca y otras.

 


Solicite información sobre las modalidades del taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

Técnicas de comunicación y negociación por escrito

Taller de técnicas de comunicación y negociación por escrito

Es frecuente que a menudo el empleado o el directivo se enfrente a la carencia de recursos para poner por escrito sus ideas. Si bien se posee una gran habilidad para exponer verbalmente, no es rara la incapacidad para tener la misma eficacia en un texto por escrito. Es sencillamente una deficiencia inconveniente.

El problema es que en la actualidad una buena parte de las exposiciones y negociaciones, simplemente por la frecuencia del uso de la red, deben ser temas que requieren ser puestos por escrito de modo que muestren ideas sin rodeos, causen un efecto positivo en el lector y aumenten la probabilidad de un acuerdo.

Una vez más, es válida la afirmación de que un individuo es del tamaño de su capacidad para comunciarse y negociar.

 

Utilidad específica

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El Taller de técnicas de negociación por escrito ha sido impartido en empresas como Televisa, como materia obligatoria del Grupo de Estudios de la Literatura de los Medios, donde se formaron escritores profesionales; en el Actor’s Workshop, en Miami, donde imparto el Taller para escritores de telenovela y programas unitarios, y es material complementario del curso Técnicas de presentación efectiva. Asimismo, aparte del Taller de Elaboración de Tesis, que fue impartido como curso abierto para los funcionarios, los maestros y el personal del gobierno del Estado de México, el taller de negociación por escrito, durante cinco años fue parte del programa de capacitación del gobierno del Estado de México, donde el IAPEM patrocinó igualmente el curso para ser impartido a numerosos funcionarios de alto nivel. Asimismo, fue impartido en Banamex y Comisión Federal de Electricidad, además de otras organizaciones.

 


Solicite información sobre las modalidades del taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

 

Consultores asociados

Es frecuente que para los programas de gran alcance recurra a consultores reconocidos de alto nivel que han colaborado en su especialidad para llevar a buen fin la tarea en diversas empresas.

• Dr. Eduardo Mouret Polo.
• Mto. Jerónimo Amuchástegui.
• Lic. Luz María Alba.
• Mto. Marco Polo.
• Mto. Marcelo Gil
• Ing. Guillermo Schoning

Otros talleres

Es frecuente que las empresas soliciten cursos y talleres relativos a los temas que manejo diseñados en función de requerimientos especiales y necesidades específicas.

Tal ha sido el caso de ciertas especialidades de comunicación servicio y creatividad, como los talleres de Técnicas de Presentación Eficaz; Dígalo con gráficas (Avantel); El arte de vender diamantes (Valessa); No más reuniones como las que padecemos (SMNYL); Cómo diseñar ventajas competitivas; Un procedimiento para perfeccionar el servicio; Visión del negocio (Seguros Monterrey), etc.

Tales cursos y talleres es uno más de mis servicios.

Igualmente, he impartido con frecuencia conferencias breves sobre diversos temas. Una que expongo a menudo es Pasión por la vida, que proporciona un instrumento para detectar el estado emocional ajeno y modificarlo positivamente; El trabajo como negocio personal, que demuestra que llevar el puesto no es un mal negocio; Cómo negociar en dos minutos, que muestra una técnica mínima para vender proyectos, ideas, productos, etc.; El cambio y cómo aprovecharlo, que proporciona cinco recomendaciones para convertirlo en un aliado, y otras más.


Solicite información sobre las modalidades del taller: ventas@schoeningconsultores.com.mx


 

 

 
 
 
 
 
 
 

 

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